Kiekvienas sėkmingas verslas prasideda nuo idėjos, tačiau pati idėja, kad ir kokia inovatyvi ji būtų, be aiškios įgyvendinimo strategijos yra tik svajonė. Verslo planas nėra tik formalus dokumentas, kurį reikia parengti norint gauti paskolą banke ar pritraukti rizikos kapitalo fondų dėmesį. Tai yra jūsų verslo kelrodis, padedantis struktūrizuoti mintis, įvertinti realias rizikas ir numatyti finansinius srautus. Kai kalbame apie dokumentą, kuris turi įtikinti investuotojus, standartinių šablonų užpildymas dažniausiai neduoda norimų rezultatų. Investuotojai ieško ne tik gražių skaičių, bet ir logikos, rinkos išmanymo bei komandos gebėjimo tą planą įgyvendinti. Šiame straipsnyje detaliai aptarsime, kaip parengti tokį verslo planą, kuris taptų tvirtu pamatu jūsų verslo augimui ir patikimu argumentu derybose dėl finansavimo.
Verslo plano santrauka: jūsų vizitinė kortelė
Nors ši dalis verslo plane dažniausiai eina pati pirmoji, patyrę verslininkai žino auksinę taisyklę – santrauka rašoma pačioje pabaigoje. Tai yra svarbiausia viso dokumento dalis. Investuotojai dažnai yra užsiėmę žmonės ir, jei santrauka jų nesudomins per pirmąsias dvi minutes, likusi plano dalis gali likti net neperskaityta.
Geroje santraukoje (angliškai vadinamoje „Executive Summary”) turi būti glaustai, bet įtikinamai atsakyta į pagrindinius klausimus:
- Kokia yra problema? Aprašykite „skausmą”, kurį jaučia jūsų potencialūs klientai.
- Koks yra sprendimas? Kaip jūsų produktas ar paslauga išsprendžia šią problemą geriau nei bet kas kitas?
- Koks yra verslo modelis? Kaip jūs ketinate uždirbti pinigus?
- Kokia yra rinka? Ar ji auganti? Koks jos dydis?
- Kiek reikia investicijų? Kokia suma reikalinga ir kam ji bus panaudota?
Venkite abstrakčių frazių. Vietoj „mes sieksime tapti rinkos lyderiais”, rašykite „planuojame užimti 15 proc. rinkos dalį per pirmuosius 24 mėnesius”.
Išsami rinkos analizė ir tikslinė auditorija
Viena didžiausių klaidų, kurią daro pradedantieji verslininkai – tai teiginys, kad jų produktas skirtas „visiems”. Investuotojams tai signalizuoja, kad jūs neatlikote namų darbų. Rinkos analizės skyriuje turite parodyti, kad puikiai suprantate, kas yra jūsų klientas ir kas yra jūsų konkurentai.
Kliento portretas
Turite labai aiškiai apibrėžti savo tikslinę auditoriją. Tai ne tik demografiniai rodikiai (amžius, lytis, gyvenamoji vieta), bet ir psichografiniai duomenys. Kas motyvuoja jūsų klientą pirkti? Kokius naujienų portalus jis skaito? Kokiose socialinėse medijose leidžia laiką? Kuo detalesnis bus kliento portretas, tuo tiksliau galėsite planuoti rinkodaros biudžetą.
Konkurencinė aplinka
Nebijokite pripažinti, kad turite konkurentų. Jei sakote, kad konkurentų nėra, investuotojai galvos, kad arba rinka neegzistuoja (nėra poreikio), arba jūs prastai ieškojote. Analizuokite konkurentus pagal šiuos kriterijus:
- Jų kainodara ir pardavimo kanalai.
- Jų stipriosios ir silpnosios pusės (galite naudoti SSGG analizę).
- Jų klientų atsiliepimai (ko klientai pasigenda jų paslaugose?).
Jūsų tikslas – rasti spragą rinkoje, kurią gali užpildyti būtent jūsų unikalus pasiūlymas.
Produktas arba paslauga: vertės pasiūlymas
Šiame skyriuje turite pereiti nuo bendrų idėjų prie konkrečių techninių ir funkcinių detalių. Tačiau svarbiausia čia ne techninės specifikacijos (jas galima pateikti prieduose), o unikalus vertės pasiūlymas (UVP). Kodėl klientas turėtų rinktis jus, o ne konkurentą?
Aprašykite produkto vystymo stadiją. Ar tai tik idėja, ar jau turite prototipą (MVP), o gal jau vykdote pardavimus? Investuotojams labai svarbu matyti produkto gyvavimo ciklą. Taip pat nepamirškite paminėti intelektinės nuosavybės aspektų. Jei turite patentų, prekių ženklų registracijų ar išskirtinių autorinių teisių, tai ženkliai padidina verslo vertę investuotojo akyse.
Rinkodaros ir pardavimų strategija
Geriausias produktas pasaulyje bus bevertis, jei niekas apie jį nežinos. Rinkodaros plane turite parodyti, kaip pritrauksite klientus ir kiek tai kainuos. Investuotojus ypač domina du rodikliai:
- CAC (Customer Acquisition Cost) – kiek jums kainuoja pritraukti vieną mokantį klientą.
- LTV (Lifetime Value) – kiek pajamų tas klientas atneš per visą bendradarbiavimo laikotarpį.
Jūsų verslo planas turi įrodyti, kad LTV bus gerokai didesnis už CAC. Aprašykite konkrečius kanalus: ar tai bus SEO, socialiniai tinklai, tiesioginiai pardavimai, partnerystės su kitais verslais ar tradicinė reklama. Taip pat nurodykite kainodaros strategiją. Ar būsite pigiausi rinkoje (rizikinga strategija), ar pozicionuosite save kaip „premium” prekės ženklą? Kiekviena kainodaros strategija turi būti pagrįsta skaičiavimais.
Veiklos planas ir komanda
Idėjos vertė yra lygi nuliui be komandos, kuri tą idėją įgyvendins. Investuotojai dažnai sako, kad jie investuoja į žmones, o ne į produktus. Šiame skyriuje pristatykite pagrindinius komandos narius.
Svarbu pabrėžti ne tik jų pareigas, bet ir patirtį bei kompetencijas. Jei komandoje trūksta tam tikrų įgūdžių (pvz., turite puikius programuotojus, bet neturite pardavimų vadovo), atvirai tai įvardinkite ir numatykite, kaip ir kada šią spragą užpildysite. Taip pat aprašykite fizinę verslo vietą, reikalingą įrangą, logistikos grandinę ir kitus operacinius procesus. Tai parodo, kad suprantate kasdienę verslo rutiną.
Finansinis planas ir prognozės
Tai yra ta dalis, kurią investuotojai tikrins su padidinamuoju stiklu. Finansinis planas turi būti realistiškas, o ne optimistinis. Paprastai reikalaujama pateikti prognozes 3–5 metams į priekį.
Pagrindinės finansinės ataskaitos, kurios privalo būti verslo plane:
- Pelno ir nuostolių ataskaita (P&L): Parodo, ar verslas bus pelningas.
- Pinigų srautų ataskaita (Cash Flow): Tai kritiškai svarbu. Dauguma naujų verslų žlunga ne dėl pelno nebuvimo, o dėl pinigų stygiaus apyvartoje. Turite parodyti, kada tiksliai jums reikės papildomų lėšų.
- Balansas: Turto ir įsipareigojimų suvestinė.
- Lūžio taškas (Break-even point): Kada pajamos padengs visas išlaidas ir verslas pradės nešti pelną?
Būkite pasirengę pagrįsti kiekvieną skaičių. Jei prognozuojate, kad pardavimai kitais metais augs 300 proc., turite turėti labai svarių argumentų (pvz., pasirašytos sutartys, naujos rinkos atidarymas), kodėl taip nutiks.
Dažniausiai užduodami klausimai (DUK) apie verslo plano rengimą
Kokia turėtų būti optimali verslo plano apimtis?
Nėra vieno griežto standarto, tačiau kokybiškas verslo planas dažniausiai užima nuo 15 iki 25 puslapių (be priedų). Investuotojai neturi laiko skaityti 100 puslapių dokumentų. Svarbiausia – konkretumas, aiškumas ir struktūra.
Ar būtina naudoti sudėtingus finansinius terminus?
Taip ir ne. Jūs turite parodyti, kad suprantate verslo finansus, todėl terminai kaip EBITDA, marža ar ROI yra būtini. Tačiau tekstinėje dalyje venkite perteklinio žargono, kuris gali apsunkinti skaitymą. Kalbėkite verslo kalba, bet aiškiai.
Ar galiu verslo planą rašyti pats, ar reikia samdyti konsultantus?
Geriausią verslo planą parašo patys verslo savininkai, nes jie geriausiai jaučia savo idėją. Konsultantai gali padėti sutvarkyti finansinę dalį ar atlikti rinkos tyrimus, tačiau „širdį” ir strategiją turite sukurti jūs. Investuotojai greitai pamato, kai planas parašytas trečiųjų šalių – jam dažnai trūksta autentiškumo.
Ką daryti, jei mano prognozės nepasitvirtins?
Verslo planas nėra įstatymas, tai gyvas dokumentas. Investuotojai supranta, kad realybė koreguoja planus. Svarbiausia yra parodyti, kad turite planą B ir C, jei rinka reaguos ne taip, kaip tikėjotės. Gebėjimas adaptuotis yra vertinamas labiau nei aklas laikymasis pirminio plano.
Kokius priedus verta įtraukti į verslo planą?
Prieduose galite pateikti techninius brėžinius, patentų kopijas, sutarčių su tiekėjais ar klientais projektus, detalias rinkos tyrimų ataskaitas, komandos narių CV. Tai suteikia planui svorio ir įrodo pateiktų teiginių tikrumą.
Pasiruošimas pokalbiui su investuotojais
Parengtas dokumentas yra tik pirmas žingsnis. Kai jūsų verslo planas bus baigtas, jūsų laukia kitas etapas – jo pristatymas (angl. „pitching”). Investuotojai dažnai užduoda nepatogius klausimus ne tam, kad jus sužlugdytų, o tam, kad patikrintų jūsų atsparumą stresui ir tikėjimą savo idėja.
Prieš einant pas investuotojus, rekomenduojama „parepetuoti” pristatymą su mentoriais ar verslo konsultantais. Jie gali padėti identifikuoti silpnąsias plano vietas, kurias galbūt praleidote. Atminkite, kad verslo planas parodo jūsų gebėjimą planuoti, o pokalbis parodo jūsų gebėjimą vadovauti ir parduoti. Sėkmingas investicijų pritraukimas yra šių dviejų komponentų – stipraus dokumento ir įtikinamos asmenybės – sinergija. Tad žiūrėkite į verslo plano rašymą ne kaip į biurokratinę naštą, o kaip į unikalią galimybę detaliai išanalizuoti savo verslo modelį dar prieš išleidžiant pirmąjį eurą.
